| (Vibizmanagement – Sales & Marketing) Seorang sales person yang berhasil harus memiliki manajemen waktu yang baik agar proses penjualan dapat dilakukan secara efektif. Tanpa disadari, seringkali kita memboroskan waktu dengan hal-hal yang tidak perlu yang sebenarnya dapat diantisipasi. Peter Drucker menulis , “ Tindakan tanpa pemikiran matang adalah penyebab semua kegagalan”. Seorang sales person harus memiliki perencanaan dan persiapan diri, baik dari segi knowledge, skill, attitude maupun penampilan.
Menurut Brian Tracy, penulis buku The Psychology of Selling, ada sebelas hal yang merupakan pemborosan waktu dalam proses penjualan. Berikut akan dibahas terlebih dahulu enam diantaranya :
1. Penangguhan dan penundaan
Pemborosan waktu pertama dan terutama dalam menjual adalah penangguhan dan penundaan. Ini terjadi ketika Anda menemukan setiap alasan untuk menunda bertemu orang yang mampu dan mau membeli dari Anda. Setiap orang suka menunda. Selalu saja terlalu banyak yang harus dikerjakan dan terlalu sedikit waktu. Perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan ditentukan oleh pilihan mereka mengenai hal yang mereka tangguhkan. Seorang pecundang menunda hal-hal penting yang dapat membuat perbedaan besar dalam hidup mereka. Seorang pemenang menunda tugas dan kegiatan yang bernilai rendah, yaitu hal-hal yang hampir tidak membuat perbedaan apakah dilakukan atau tidak.
Menurut Robert Hall International, separuh waktu kerja dalam semua bidang terbuang sia-sia. Pemborosan waktu ini tersedot untuk rehat kopi, percakapan telepon yang tidak perlu, urusan pribadi, gossip atau hal tak bermanfaat lainnya yang tidak memberikan sumbangan apapun pada pekerjaan Anda.
Putuskan untuk mengatasi penundaan. Cara terbaik untuk mengatasi penundaan adalah dengan membuat merencanakan setiap hari, menetapkan prioritas kegiatan Anda dan kemudian melakukan kunjungan penjualan pertama sepagi mungkin. Bangun dan bekerja....jika Anda melompat cepat ke dalam hari kerja Anda, melakukan hal penting sepagi mungkin, Anda akan bekerja pada tingkat efektivitas yang lebih tinggi sepanjang hari.
2. Kunjungan penjualan yang tidak tuntas
Pemboros waktu penting lainnya adalah kunjungan penjualan yang tidak tuntas, yang membutuhkan kunjungan ulang. Hal ini terjadi jika Anda tidak mempersiapkan secara lengkap presentasi Anda atau berbagai materi yang dibutuhkan untuk kunjungan penjualan Anda. Ketika bersama customer, Anda ternyata tidak membawa formulir pemesanan, daftar harga, atau materi yang tepat untuk menutup penjualan. Sehingga, Anda harus mengatur untuk datang kembali dan menemui prospek untuk kedua kalinya.
3. Ketidaktelitian dan kelalaian
Anda memboroskan banyak waktu dalam menjual ketika Anda bertemu prospek, tetapi tanpa semua informasi yang dibutuhkan untuk melakukan presentasi secara cerdas. Anda mungkin menyajikan fakta yang salah, angka-angka yang salah atau spesifikasi yang salah. Anda mungkin menyajikan harga yang salah untuk pesanan yang salah dengan bahan yang salah. Anda mungkin salah mengerti apa yang diinginkan prospek dan membuat usulan yang tidak menyelesaikan masalahnya atau memuaskan kebutuhannya. Misalnya kesalahan mengetik angka pada proposal : seharusnya 1,5% diketik menjadi 15%, tentu saja berakibat fatal.
4. Pengetahuan produk yang rendah
Kelemahan ini dapat membuang berjam-jam waktu Anda. Ketidaktahuan akan produk dan jasa yang Anda jual merupakan suatu kelalaian yang disebabkan oleh kemalasan untuk belajar. Jika Anda tidak yakin dan terbata-bata dalam menjelaskan produk yang Anda jual, maka Anda akan kelihatan bodoh dan sangat tidak meyakinkan. Seharusnya Anda mengetahui benefit dari produk yang Anda jual dan bahkan keunggulannya dibandingkan produk pesaing.
Seorang sales person terbaik bahkan menghafalkan spesifikasi produk mereka. Jika mereka kehilangan semua brosur dan informasi penjualan, mereka tetap dapat menyajikan presentasi penjualan yang meyakinkan hanya dengan informasi yang tersimpan diingatan.
5. Persiapan buruk
Persiapan matang membedakan antara seorang sales person yang gagal dan yang berhasil. Salah satu manfaat dari persiapan yang matang adalah keyakinan yang ditimbulkannya. Jika persiapan Anda matang, maka Anda akan merasa lebih tenang dan lebih percaya diri. Akibatnya, Anda akan menciptakan kesan positif dan meraih kepercayaan dari prospek.
6. Janji yang tidak pasti
Seorang sales person pergi ke ujung kota menemui prospek untuk memenuhi janji temu. Namun ketika tiba di tempat yang dituju, prospek tersebut terlanjur diudang ke luar kota dan sedang ada rapat atau tidak dapat ditemui dengan alasan tertentu. Akibatnya si sales person sudah memboroskan seluruh perjalanannya, termasuk waktu perjalanan kembali ke kantor. Terkadang seorang sales person dapat kehilangan setengah hari karena ia tidak memastikan janji temunya. Perlu dilakukan konfirmasi ulang baik melalui telepon maupun email untuk memastikan waktu temu.
Emy Trimahanani–Nova S/ET/vbm |
